Система управления продажами компаний

С нашей точки зрения, управление продажами — это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Используемые каналы распределения: сбор информации по потенциальным участникам канала дистрибуторам, дилерам и т. Организация и стратегия отдела продаж: задачи и функции отдела продаж; структура, штат отдела продаж; принцип распределения функций в отделе по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: система поиска потенциальных клиентов; навыки эффективной продажи определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки ; уровень сервиса, послепродажное обслуживание; учет и анализ персональных данных продаж. Корректировка системы продаж: оценка и корректировка всей системы продаж не реже 1 раза в год.

Где можно заказать услуги консалтинга? Кризисные времена, которые российская экономика претерпевает уже не первый год, наряду с выживанием изо всех сил и пересмотром приоритетов стали периодом больших возможностей. В условиях жесткой борьбы за потребителя амбициозные и перспективные компании вышли на первый план, оставив в тени тех, кто не готов меняться в угоду требованиям современности. Конкуренция сегодня высока.

Система управления продажами компаний

С нашей точки зрения, управление продажами — это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.

Используемые каналы распределения: сбор информации по потенциальным участникам канала дистрибуторам, дилерам и т.

Организация и стратегия отдела продаж: задачи и функции отдела продаж; структура, штат отдела продаж; принцип распределения функций в отделе по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: система поиска потенциальных клиентов; навыки эффективной продажи определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки ; уровень сервиса, послепродажное обслуживание; учет и анализ персональных данных продаж.

Корректировка системы продаж: оценка и корректировка всей системы продаж не реже 1 раза в год. Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям.

Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы. Чтобы добиться эффективности всех элементов, необходимо пройти еще очень долгий путь. Большинство российских предприятий начинали строить систему продаж с самых простых и конкретных элементов, сложное оставляя на будущее.

Это в какой-то мере особенность российского бизнеса: начинать с того, что кажется понятнее, конкретнее и обещает быстрый результат.

Так и с системой управления продажами. Итак, можно выделить следующие положительные тенденции в области управления продажами. В целом внимание и интерес к данной сфере растет. В компаниях предпринимается все больше попыток реорганизовать свою систему управления продажами. Многие начинают с того, что стараются разобраться с текущим положением и понять, что хорошо, а что необходимо срочно менять.

Довольно часто такая работа проходит как составная часть общей реструктуризации компании, особенно при смене собственника или кардинальных изменениях в управленческой команде. Так, например, при образовании холдинга в перерабатывающей промышленности первым делом функция продаж была выделена в отдельную единицу и отстроена заново.

Были полностью пересмотрены отношения с клиентами, произошел полный отказ от бартера, введен жесткий срок отсрочки платежей, новая партия не отгружалась, если за клиентом была задолженность, был установлен срок подачи заявок клиентами. Все больше компаний начинают пользоваться таким инструментом управления, как планирование продаж. Все больше компаний внедряют в практику управления составление регулярных планов и отчетов по продажам, начинают вести простейший учет и пытаются анализировать показатели оборота в динамике.

Все это придает деятельности осмысленность, упорядоченность и прогнозируемость. На предприятии по инициативе нового директора по маркетингу были внедрены планы и отчеты по продажам. Руководитель компании, скептически относившийся к этому инструменту, стал регулярно просматривать документы, постепенно привык к ним и стал использовать для принятия решений. Если же отчеты вдруг задерживались, он начинал испытывать беспокойство, не владея ситуацией, хотя более пяти лет обходился без планов и отчетов.

По словам этого руководителя, он стал ощущать, что контролирует процесс и действительно управляет бизнесом, тогда как раньше считал, что практически не может влиять на объемы продаж и все зависит от рынка.

Неудивительно, что динамика продаж стала положительной. Все больше внимания уделяется повышению профессионального уровня специалистов по продажам. Необходимость постоянного обучения менеджеров по продажам признается сегодня большинством руководителей. Кроме того, спрос на специалистов по продажам в настоящее время превышает предложение.

Поэтому сегодня зачастую проще и выгоднее самостоятельно обучить специалиста, чем искать и приглашать дорогого и опытного профессионала. Даже небольшие компании, которые не имеют возможности оплачивать внешнее обучение сотрудников, организуют обучение внутри фирмы, внедряют наставничество и обмен опытом. Начальник отдела продаж небольшой торговой компании ввел практику еженедельных обсуждений со своими сотрудниками итогов прошедшей недели. На этих встречах выбирался самый сложный случай недели и разбирался совместными усилиями.

Такие встречи проходили в нерабочее время, и, тем не менее, все сотрудники с удовольствием принимали в них участие. Повышение внимания к вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами. Многие компании разрабатывают внутрикорпоративные кодексы и стандарты обслуживания клиентов, вводят системы взаимодействия с постоянными клиентами, пытаются автоматизировать этот процесс. Приходит понимание, что постоянные клиенты — это выгодно. И это действительно так.

Постоянные клиенты обеспечивают компании как минимум 3 преимущества: это стабильность, репутация и сокращение расходов. Имея надежные связи с постоянными клиентами, компания имеет возможность планировать свою работу, а значит, и доходы на более длительный срок.

В свою очередь качественное планирование обеспечивает лучшую организацию работы, лучший сервис из-за большей ритмичности производственного процесса и отсутствия авралов. В идеале постоянные клиенты становятся приверженцами компании и начинают добровольно и бесплатно ее рекламировать.

Основная масса компаний, успешно работающих на российском рынке, имеет 5-10 -летнюю историю, срок, за который в любом случае нарабатываются устойчивые связи, создается собственная клиентская база. Например, в одной компании сферы услуг B2B была разработана система взаимодействия с клиентами, которая включала: Жесткий контроль за соблюдением стандартов качественного обслуживания. Стандарты регламентировали весь процесс взаимодействия с клиентами, в частности, были четко оговорены сроки и форма ответов на заявки клиентов, пакет предоставляемых клиентам документов, правила делового этикета.

Журнал для клиентов, в котором описывались новинки ассортимента, проводились опросы, викторины, выступали руководители компании. Семинары для клиентов с обзором ситуации в отрасли и ответами на вопросы. Исследования удовлетворенности клиентов обслуживанием. Сбор их замечаний и предложений и другие разделы. В то же время в российских организациях пока недостаточно проработаны многие аспекты управления продажами. Остановимся на основных негативных моментах, еще присутствующих в работе многих предприятий.

Каждый, кто пожелает, может стать клиентом, и не важно, выгодно это компании или нет. Тем более, что далеко не во всех компаниях рассчитывают эффективность продаж, затраты на продажи и даже себестоимость продукции. Поэтому компания работает со всеми клиентами подряд. С точки зрения эффективности бизнеса не любое увеличение продаж идет ему на пользу. Увеличивать продажи выгодно только определенной группе клиентов — целевому сегменту.

Этот момент часто забывается, и возникает ситуация, когда в результате повышения объема продаж у компании снижается прибыль. То есть целевым клиент может быть только тогда, когда выгоды от прироста продаж перекрывают издержки на поиск и привлечение клиента, оформление сделок, обслуживание и другие расходы. Целевой клиент — это тот клиент, потребности которого организация может удовлетворить максимально полно, следуя при этом своей стратегии.

Другими словами, сотрудничество с целевым клиентом выгодно обеим сторонам. Гораздо лучше вообще отказаться от нецелевого клиента например, порекомендовав ему, куда лучше обратиться , нежели обслужить его плохо например, из-за нехватки времени , вызвать нарекания и ухудшение собственной репутации.

Либо клиент сам откажется от сотрудничества с компанией, если условия работы станут для него неприемлемыми. Наиболее передовые предприятия уже всерьез занимаются проблемой оптимизации клиентской базы. Для этого, прежде всего, необходимо разработать условия сотрудничества с клиентами, выгодные и компании, и целевым клиентам.

Например, на одном крупном предприятии легкой промышленности в качестве целевого клиента были выбраны крупные дистрибуторы, имеющие стабильное положение на рынке, с построенной системой управления и ориентированные на потребителей нижней границы среднего класса, молодых людей 20 — 35 лет. Такие дистрибуторы должны были иметь налаженные связи с розничными сетями, торговыми центрами и магазинами. После введения этих условий с каждым клиентом была проведена персональная работа по разъяснению новых правил.

Все это привело к значительному повышению рентабельности бизнеса. Этот пример показывает успешный опыт, однако компаний, которые решаются на такую перестройку, пока еще очень мало, большинство компаний не понимают, кто их целевой клиент, и соответственно они не могут ни разработать условия работы, ни решиться на потерю какой-то части клиентов.

А оставшийся процент делят между собой 150 — 250 компаний. Однако время, затрачиваемое на обслуживание любого клиента, примерно одинаково, и соответственно расходы, связанные с продажами, тоже. Это одна из основных ошибок при формировании системы продаж.

Итак, очень важен правильный выбор целевого сегмента. Правильный сегмент — это тот сегмент группа потенциальных покупателей, сходных по ряду значимых для компании характеристик и сходным образом реагирующих на маркетинговые воздействия , потребности которого на текущий момент удовлетворены не полностью, и при этом предприятие располагает необходимыми ресурсами, чтобы эти потребности удовлетворить и получить при этом выгоду.

После того как целевой сегмент выбран, его необходимо тщательно изучить. Однако так как целевой клиент чаще всего не определен, соответственно и изучение его не ведется. Важно понимать, каковы потребности целевого сегмента, особенно важно знать, имеет ли целевой клиент какие-то потребности, которые пока не удовлетворены. Кроме того, для грамотного построения маркетинговой стратегии и обеспечения эффективности используемых маркетинговых инструментов необходимо понимать стереотипы клиентов, их ожидания, возможности.

Довольно часто информация о клиентах имеется в разрозненном виде в головах у сотрудников особенно непосредственно контактирующих с клиентами , но никто не собирает и не систематизирует ее. И соответственно не принимает решения на ее основе. При выборе числа участников канала распределения важно поддержать оптимальный баланс. С одной стороны, посредников должно быть не слишком много, иначе вы не сможете их эффективно контролировать. Именно поэтому такие клиенты часто требуют для себя особых условий, огромных скидок, задерживают платежи, требуют оплаты рекламных акций.

И компании вынуждены идти на уступки, так как находятся в зависимом положении. Контроль над каналами распределения пока развит в немногих компаниях.

Хотя иногда это совсем не так. Лишь немногие компании психологически готовы не угождать клиентам и выполнять любые его требования или наоборот всячески их ущемлять , а строить партнерские взаимовыгодные отношения.

Однако постепенно ситуация начинает меняться. Теперь об этом стали говорить все более спокойно, многие крупные компании проводят политику сокращения клиентской базы, вводя жесткие требования к дилерам и усиливая контроль за ними. Кроме того, обычно компании не дифференцируют условия сотрудничества для разных каналов сбыта. Так же как у различных клиентов бывают разные потребности, так и у разных каналов сбыта потребности различаются. Так, например, для сети розничных торговых предприятий важны надежность поставок в срок, в точном соответствии с заказанным ассортиментом , доставка, качество упаковки, удобная расфасовка.

Тогда как для крупной оптовой организации важны цены, разнообразный ассортимент, скидки за объем. А такой инструмент, как, например, квотирование, пока еще слабо распространен. Перед менеджерами чаще ставят задачу продать продукции на определенную сумму, но не детализируют план по регионам, наименованиям, группам клиентов и т.

Естественно, в такой ситуации каждый менеджер сам решает, сколько, чего и кому ему продавать. Резервы здесь могут быть в четком распределении территорий, групп клиентов, регионов, отдельных функций.

Довольно часто распределение функций складывалось исторически и не поддается какой-либо логике. Также часто бывает, что начальник отдела продаж сам осуществляет большую часть продаж в довольно большом отделе.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Построение эффективной системы управления продажами и сбытом компаний FMCG отрасли

Поэтому в систему управления продажами мы включаем следующие элементы: Все больше компаний начинают пользоваться таким инструментом. Поэтому в систему управления продажами мы включаем следующие Все больше компаний внедряют в практику управления.

Связь с тьютором Урок 6. Управление продажами: инструменты, принципы, методы Все преуспевающие в торговле компании превосходно выполняют одно — управляют продажами, и то, насколько эффективно будет построено это управление, самым прямым образом влияет на их успех. Очень важно понимать, что работа любой организации зависит от множества составляющих, которые постоянно находятся в движении и состоянии активности. Потому-то и нужно досконально разобраться в процессе управления продажами — это даст уверенность в том, что все элементы механизма функционируют надлежащим образом, приводя тем самым к максимальной прибыли для компании, а заодно и к наибольшей выгоде и самому лучшему результату для клиента. В этом уроке мы поговорим об основных нюансах управления продажами, и постараемся указать на самые важные составляющие этого процесса. Одни специалисты рассматривают его с позиции управления людьми, непосредственно занимающимися продажами сюда входит и подбор персонала, и его мотивация, и обучение и т. Другие подразумевают под управлением продажами управлением каналами сбыта. Третьи уделяют основное внимание автоматизации процессов взаимодействия с клиентской базой. В общем и целом же управление продажами можно охарактеризовать как координацию сбытовых операций, формирование отдела продаж, внедрение инновационных методов, позволяющих организациям достигать и даже превосходить свои бизнес-цели. Говоря об управлении продажами, далее мы будем исходить из той посылки, что оно состоит как из управления человеческими ресурсами, так и из управления процессами, связанными с продажами. Другими словами, управление продажами — это особая система, которая включает в себя элементы маркетинга, менеджмента и, конечно же, торговли. По этой причине в данную систему следует включать целый спектр составляющих: Определение целевых клиентов. Установление каналов распределения. Определение типов каналов распределения, сбор информации по дилерам, дистрибьюторам и другим участникам каналов; установление потребностей, требований и условий, на которых они готовы сотрудничать. Управление каналами распределения. К этой категории относится планирование продаж по каналам и среди участников одного канала, разработка условий для каждого канала, создание системы стимулирования дистрибьюторов использование акций, бонусов, проведение обучающих мероприятий и т. В этой же категории выделяются управление коммуникацией имеется в виду систематический сбор данных и обмен данными с участниками каналов , контроль дистрибьюторов отслеживание стоимости и качества сервиса, оплата , оценка и корректировка работы участников канала, клиентской базы, условий и т. Организация отдела продаж и разработка его стратегии. Определение задач и функций, структуры и штата отдела, распределение функций между его сотрудниками по категориям товаров, группам клиентов, территориям и т.

Системы управления продажами 08.

РОП поддерживает систему управления продажами, руководствуясь несколькими базовыми понятиями из теории мотивации. Существует еще один разрез, который может быть полезен для персональной мотивации.

Как внедрить систему управления продажами, сделав ее эффективным бизнес-инструментом

Системы управления продажами Маркетинговая стратегия компании: от разработки до анализа В этой статье управление продажами будет рассматриваться как процесс, состоящий из управления человеческими ресурсами и продажами. Системы управления продажами Битрикс24 позволит продавать через соцсети и мессенджеры Вышла новая версия сервиса Битрикс24 под кодовым названием Дубай. Ринк В большинстве компаний в прошлом году судорожно сокращали штат, причем, как ни странно, нередко это касалось и продавцов ведь их зарплаты составляют немалую долю в общих расходах. Вопреки такой тенденции, компания о которой пойдет речь, поступила с точностью до наоборот. Столкнувшись с падением продаж, ее руководство решило удвоить штат продавцов, а точнее — создать второй отдел продаж. В статье читайте о том, зачем и как он был сформирован, какие при этом были допущены ошибки и как их потом исправляли.

Урок 6. Управление продажами: инструменты, принципы, методы

Вход Организация эффективной системы управления продажами Система продаж является одним из важнейших активов предприятия, напрямую влияющим на результат его деятельности. От нее зависит количество поступающих на предприятие денежных средств и, в конечном итоге, величина прибыли; коммуникации и отношения с клиентами; получение информации о состоянии рынка и происходящих на нем процессов. Эффективная система управления продажами — залог финансовой стабильности бизнеса, мощный рычаг его развития. Значение системного подхода к управлению продажами Существует несколько подходов к руководству сбытом: ситуативный, процессный и системный. Первый из них предполагает выбор руководящих методов в зависимости от конкретной ситуации, складывающейся внутри предприятия и вне его. Второй подход рассматривает руководство как серию непрерывных взаимосвязанных действий. Облачная система для автоматизации управления продажами на всех уровнях. Попробуйте бесплатно уже сегодня и зарабатывайте больше! Этот подход позволяет применить к системе управления продажами методы классификации, законы, приемы изучения и воздействия, описанные в существующей теории систем.

Для успешного проведения изменений необходимо задействовать персонал в обсуждении преобразований ещё на этапе подготовки. Прежде всего, необходимость и общую направленность изменений нужно донести до каждого сотрудника, имеющего отношение к планируемым преобразованиям.

.

Система управления продажами | 8 направлений

.

Системы управления продажами

.

Ваш аккаунт создан!

.

СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Влад Завадский «Эффективное управление продажами»
Похожие публикации